以消费者为市场导向的竞争策略如何建立？

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竞争是市场经济发展的主要机制，任何一家企业都不可避免地要参与竞争。特殊是参加世贸后，我国企业就面临着更大的挑衅。同时，从发展的目光来看，随着我国市场经济体制的逐渐完美，市场竞争将会越来越剧烈。那么企业要在这样剧烈的市场竞争中立于不败之地，不仅要勇于参与竞争，还要擅长应用竞争策略。从大批的企业案例中得出，企业在选择应用竞争策略的时候，有一点是必需服从的，就是应当时刻以消费者为市场基本导向。一个企业或者一件商品，终极是要拿到消费者那里检验的，也就是说它的目的群体是消费者，所以树立能够满足、吸引消费者的竞争策略必定是企业的头等要务。
    一、以消费者为市场导向的一些基础竞争策略
    世界有名的可口可乐公司总结自身营销胜利的三大领导原则就是：使自己企业的产品能够让消费者“乐于买、买得起、买得到”。很显明，可口可乐公司的营销就是以消费者市场为导向的，并且也确切在实践中得到了宏大的胜利。而实在这对不同行业、不同范围的企业都是同样实用的。
    乐于买——非价格竞争策略
7 _' S& O$ q) Y$ G    企业的性命线是产品。因而要到达消费者“乐于买”，重要的一点就是产品必定要过硬，这就要求企业具有良好的产品竞争策略。依照现代的观点，产品的竞争策略包括核心产品、形体产品、附加产品。我国的企业最初只看重核心产品，只看到产品最基础的应用价值；后来，市场经济初期，企业开端逐渐领会到形体产品的主要性，开端研制开发不同类型的产品，器重产品的包装、商标之类的软件；那么到目前为止，随着竞争的进一步激烈，企业对于产品的关注点也进一步扩展化，意识到附加产品，即消费者在购买产品时所同时得到的附加服务或好处，企业不再是仅仅满足于卖生产品即可，而是自觉改良例如售后服务等相干附加产品的质量。这是以消费者市场为导向的竞争策略必定的要求趋向。
    要使消费者“乐于买”，产品是基本，同时还需要开发出著名度洪亮地品牌，否则很轻易陷进“有市无名”的局势里，所以采用优良的品牌策略也是企业竞争策略中的必定之举。品牌策略在很大水平上是须要一系列促销宣传策略的支撑的。要通过各种方法向消费者宣传产品的特点、上风和给消费者带来的好处，唤起需求、引诱购置兴致，刺激发生购置行动，以实现在市场的各种品牌中脱颖而出成为着名品牌。现代的促销宣扬方法很多，无论选择哪种都应在质和量上同时确保有所作为。
: [5 C0 G- Q# f2 c# a    创造良好环境的战略以及不断开辟新市场的战略，对于促成消费者“乐于买”的情形都非常有辅助。刘杰克营销参谋机构以为，良好环境的战略也可以包括在产品策略中。无疑，良好的环境可以使消费者的消费愿望得到最大化的施展。以麦当劳为代表的西式快餐店之所以可以吸引宽大的中国消费者往消费这些中国人并不习惯的食品，其中一个原因就在于它为消费者供给了一种稀缺资源：公共空间。麦当劳为中国消费者供给了从未见过的干净的消费空间，舒适的社交空间，事实上它也确切借此取得了胜利，由调查显示，很多人选择去西式快餐店是由于对其环境的青睐。而不断开辟新市场战略不仅应从目的群体上、地区上着眼，同时也应着眼于“发明消费需求”。对一般产品而言，对于消费者来说，购置已不是大问题，要害是产品本身传递的信息能否让消费者“眼前一亮”，一般来讲，消费者的兴致既要“满足”，也要“激发”。企业应该具有适合的热忱与才能往把握消费者形形色色，或明或暗的“兴趣”，甚至“赞助”消费者发明一些新的“兴致点”。
比如索芙特推出的木瓜白肤皂、PM丰韵皂等，将过往只有保健品等奢靡类用品才具备的功效搬到日常用品中来，再配适合当的广吿宣扬，即刻掀起了一个销售高潮，也首创了高价位香皂的先例。
    在这里，我们须要特殊提出的一个竞争战略是“目标集聚策略”，通俗的讲就是专注化。专注化对中小企业特殊合适：其一，对企业来说，采用目标集聚策略请求企业将有限的资源用到最有上风的项目上，也就是军亊策略里的“兵力集中”原则，在局部战场形成相对上风，就有了打赢局部战斗的主要保证；同时，目标集聚策略也会使企业更具特点，因而会显得更为专业而值得信任。其二，对消费者市场来说，采取目的集聚策略能够很好的满足消费个性化、多样化的总体趋势，符合树立以消费者市场为导向的竞争战略的请求。比如，笔者之前曾经谋划的国际顶级品牌西班牙康乐氏橄榄油，就将品牌定位为“橄榄油专家”。它捉住橄榄油能带给人们其他产品所不可比较的养分性及健康性的特色，采取优质的西班牙优质橄榄油，专门为人们供给高真个优质橄榄油产品，得到了宏大的成功。但要注意的是，“专注化”并不等同于単一化，相反它应体现出在专业范畴的全面与过细。
( o8 U0 G; `: ]    买得起——价格竞争策略
    消费者乐意买企业产品只是一个初步义务，它需要配合于消费者的钱袋，即是说要消费者“买得起”，这就说到价格竞争策略。所谓价格竞争策略，是指在市场竞争环境下，企业通过制订低于同类产品的价格或相对地抬高或下降价格，以保持和扩展市场份额，克服竞争对手，增添销量和取得盈利的定价策略。在市场竞争激烈时，企业为了保持和提高产品的竞争力，以低价策略吸引消费者，在某种意义上说是一种可行和有效的竞争策略。但是，低价策略也并非灵丹妙药，并非总是可行和有效，一则企业效益受损，二则消费者消费程度的不断上升会更关注产品的质量等，而不是价格。因此有时，只采用一种相对稳固的定价，会是一种不错的选择。
+ f* z1 _) f. L% v  Y7 j, l4 _    买得到——非价钱竞争策略
    这就请求企业产品有很高的展货率，须要高明的渠道策略。在这一点中，应当避免销售部分混乱、市场交叉互相笼罩的现象，要努力建立统一顺畅有序的销售网，同一价钱、同一配送、同一的赏罚政策。从而避免资源挥霍、内部竞争、销售力气疏散的弊病，进步企业效益。
    二、竞争策略应随消费者的变更而转移
9 c& E: _' j, W# E8 L) f6 Q$ h! M    消费者是商品的回宿，企业竞争运动成败的要害就在于企业能否适应不断变更着的消费者市场环境，满足消费者的需求。
    随着我国经济建设的健康成长，民众的生涯程度日益进步。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地寻求物资之外的或精力的价值。在八十年代初，物资匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量；八十年代中期，消费者开端重视质量问题，此时，企业重要采用的传统产品竞争策略，竞争市场虽在蕴育，但尚未形成；八十年代末、九十年代初，随着科技程度的进步，产品德量的及格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大批出现，花费者选择多元化，质量精良的产品才可能成为优越者。此时，已经发生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣扬竞争策略；进进九十年代中期，很多企业随着范围的强大与成长，全面的质量治理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越寻求产品内含的服务价值。
    从上面的进程，我们不丢脸出：花费者的需求与企业的竞争战略是紧密接洽的，消费者市场的需求始终是企业制订竞争策略的要害所在，也只有这样做的企业能力在市场中存活下来。因而依据消费者的需求，发明市场；根据消费者需求的变更，保持市场，从而制订竞争策略，并将之贯彻到企业经营运动的每个环节，才干真正地博得花费者，博得企业的生存。
& _  q* E: ]# ^$ v; P4 D! j    三、结语
    总之，在现代市场竞争激烈的形势下，企业只有以消费者为市场基本导向，视消费者市场的变化，树立优良的竞争策略，机动组配产品、价格、促销等竞争策略，适机采取有利于配合市场变化的竞争策略，才干用“精良的产品、周密的服务、公道的价钱”取胜于消费者市场。同时，以消费者为市场导向的竞争策略，不仅是为了博得市场；而且也是为了与消费者良好沟通，及时接收市场反应及变化，从而改良产品，采用更适合的竞争策略，以不败于剧烈的市场竞争。